I clienti fidelizzati sono il bene più prezioso per un’azienda e per non perderli bisogna corteggiarli, mantenere sempre viva una sorta di relazione
Lo sai perché esiste il marketing?
Fondamentalmente l’obiettivo più conosciuto è la ricerca di nuovi clienti.
Anche se, ragionando su questa affermazione, non posso fare altro che ricordarmi una delle più importanti lezioni che mi venne data durante il mio primo incarico in una web agency: il bene più prezioso per un’azienda sono i clienti fidelizzati.
O meglio la clientela che ha già acquistato dal nostro brand, che già ci conosce e che magari continua a scegliere noi in mezzo all’infinità di alternative presenti sul mercato.
In questo articolo, andremo a capire perché è importante rimanere in rapporti coi clienti che hanno già acquistato.
In poche parole: strategie di email marketing per clienti storici.
Poi andremo a descrivere il processo attraverso il quale capire cosa scrivere all’interno di una newsletter di successo per coltivare la relazione con i clienti.
Infine, ti elencherò dei consigli su come scrivere una newsletter di successo e non incorrere negli errori più comuni.
Perché è importante rimanere in contatto coi clienti che già hanno acquistato?
Le persone che hanno già scelto il nostro brand sono un vero e proprio tesoro.
Chi ha già comprato, non va più convinto , perché ha abbassato le barriere della sua diffidenza e si fida di noi, del nostro prodottoservizio.
Ci sono esattamente due motivi per cui è importante rimanere in rapporti coi clienti che già hanno acquistato:
- sui nuovi clienti non si può fare molto affidamento, perché nessuno può mai sapere quanti ne entreranno e quanta propensione alla spesa hanno. Questi dati invece sono conosciuti per i clienti che hanno già acquistato. Ti sembra poco?
- E’ riconosciuto che, in media, costa molto di più acquisire un nuovo cliente che provare a vendere altri prodotti ad un vecchio compratore.
Compreso questo concetto, la mia domanda è: tu cosa fai per mantenere un rapporto con i tuoi clienti ? Comunichi tra un acquisto e un altro oppure sparisci nella speranza che si ricordino di te ?
La speranza è l’ultima a morire, dicevano.
Ed è esattamente questa la strategia (poco efficace) di molte aziende, che tendono a trascurare i rapporti coi clienti che già hanno acquistato da loro.
Un po’ come quegli uomini che smettono di corteggiare la propria donna una volta sposati o fidanzati.
Ok, il paragone sembra esagerato, ma rende bene l’idea…
Così come una donna trascurata può diventare vulnerabile ai corteggiamenti altrui, allo stesso modo, un cliente trascurato può essere incuriosito dalla tua concorrenza.
Proprio perché tu non hai coltivato i rapporti, dando per scontata la sua fedeltà.
Nel business, così come nella vita, non c’è nulla di scontato.
Cosa fare quindi per evitare che la tua clientela storica cada nella tentazione di cambiare brand?
La risposta mi sembra ovvia: rimanere sempre in rapporti coi clienti.
Esistono vari modi per mantenere vivi i rapporti coi clienti, ma personalmente ne prediligo uno: la newsletter.
Cosa scrivere per rimanere in rapporti coi clienti
Le email inviate ai clienti che già ci conoscono hanno la funzione di farti ricordare.
Mi spiego meglio.
Se conosci i tuoi clienti e sai per quale motivo hanno acquistato da te, il criterio è semplice: creare contenuti di valore, ossia interessanti e soprattutto utili per chi li riceve, inerenti al prodotto servizio che vendi.
Un esempio?
Sei un family hotel in campagna che lavora prevalentemente nei mesi estivi.
Cosa potresti mai inviare ai tuoi clienti storici per far mantenere vivo il ricordo della loro vacanza presso il tuo hotel e spingerli a ritornare ?!
Semplice: potresti pensare di inviare una newsletter per descrivere un evento speciale accaduto, tipo la nascita di un vitellino o di un cavallo , durante i periodi invernali.
Oppure potresti raccontare la stagionalità del tuo orto (con annesse fotografie reali) e regalare una buonissima ricetta da fare comodamente a casa.
Un’altra idea potrebbe essere quella di raccontare il paesaggio che loro hanno visto durante il periodo estivo, in versione autunnaleinvernale.
Fidati : ricevere una foto con il mare invernale mentre sei in ufficio, durante una noiosa giornata di lavoro, non farà altro che alimentare la voglia di pianificare la prossima vacanza estiva.
Un’altra idea? Dato che sei un family hotel, potresti pensare bene di inviare una newsletter con dei giochi da fare all’aperto per i bambini, con delle foto che illustrano lo svolgimento degli stessi, proprio nel tuo meraviglioso giardino. Lo stesso che hanno visto durante la loro vacanza presso il tuo hotel.
Ci sono davvero tanti modi per rimanere in rapporti coi clienti: basta solo pensarci un po’ su!
Per fare in modo che i tuoi clienti storici ,non solo si ricordino di te e del tuo brand, ma si convincano che è la tua azienda, la soluzione migliore per le loro esigenze, bisogna continuamente corteggiare la loro attenzione.
Per corteggiare la loro attenzione, devi conoscere bene, anzi benissimo, le loro esigenze e cosa si aspettano di ricevere in cambio della loro fedeltà.
Come scrivere una newsletter di successo per rimanere in rapporti coi clienti: consigli
Arrivati a questo punto, mi sembra ovvio che abbiamo capito perché le newsletter siano uno strumento incredibilmente vantaggioso.
Ovviamente va fatta una precisazione: la newsletter è efficace solo se è stata creata, utilizzata ( e monitorata) in maniera corretta.
Non vale il pensiero : “Ah guarda oggi mi è venuto in mente questo contenuto super carino da inviare ai miei clienti storici” .
No! Ci vogliono delle regole ben precise su come creare una newsletter accattivante.
Vediamole insieme:
1.Crea un calendario editoriale
Per scrivere in maniera efficace bisogna fare un grande studio sul tuo cliente storico: ascoltare i suoi bisogni e le sue necessità, in ottica del prodotto servizio che vendi.
Il metodo più semplice per capire questo tipo di informazione è mettersi nei panni del tuo target e analizzare che tipo di informazioni vorresti ricevere.
Curiosità sul prodottoservizio, domande frequenti prima e dopo dell’acquisto, novità, nuove funzionalità , ect..
La comunicazione con i clienti sostanzialmente segue 3 filoni narrativi:
- informativo: raccontare tramite video, ebook, case study, guide, presentazioni, articoli del blog;
- commerciale: offrire l’opportunità di acquistare di nuovo tramite coupon, codici promozionali, flash sales dedicate;
- di fidelizzazione: creazione di contenuti personalizzati, auguri di buon compleanno, richieste di recensione.
2.Fai attenzione al design della newsletter
Sono d’accordo che bisogna impressionare il destinatario, ma occhio alle esagerazioni, rischiano di distogliere l’attenzione dell’utente. Per cui, ogni volta che crei una email, tieni a mente questi piccoli trucchetti su come scrivere una newsletter accattivante:
- oggetto super: è la parte più importante, perché determina al 99,9% l’apertura della mail. Cerca di scriverlo tenendo a mente un detto comune “La prima impressione conta”: attraverso l’oggetto, infatti l’utente percepisce se ciò che vuoi comunicare vale la pena di perdere qualche minuto della sua vita a leggerti.
- attenzione al mobile: fai in modo che la tua newsletter sia leggibile bene, anzi benissimo, da cellulare.
- tono colloquiale : dai del tu e se è possibile ( ossia se hai un mailer operativo) inserisci il nome del destinatario all’interno del testo della tua mail;
- fai capire sempre i benefici e il valore aggiunto della tua comunicazione;
- metti sempre un CTA ( call to action) : ossia un’azione che l’utente può fare dopo essere stato incuriosito dalla tua mail. La visita ad una pagina del tuo sito, o ad una pagina social o, meglio ancora, al tuo shop online;
3.Monitora i dati delle tue campagne per mantenere una relazione con i clienti storici
Da dove puoi capire se una campagna di email marketing è stata efficace o meno? Dai dati, ovviamente.
Ecco quali sono i dati di cui tenere conto:
- Tasso di apertura: misura la percentuale di utenti sul totale di email inviate che ha deciso di aprire la tua email .
- Click Through Rate: questo indicatore indica quanti utenti hanno cliccato sulla call to action interna al corpo della newsletter.
- Annulla iscrizione: quante persone hanno deciso di disattivare l’iscrizione alla newsletter? Se il numero è elevato, bisogna correggere il tiro: probabilmente non stai proponendo contenuti per loro interesse.
I clienti storici sono il bene più prezioso
Questa frase racchiude il fulcro di questo articolo: il tesoro di ogni azienda è il suo database clienti.
Per questo motivo è fondamentale mantenere i rapporti coi clienti e lo strumento più utile è sicuramente la newsletter.
In questo articolo abbiamo analizzato cosa e come scrivere una newsletter di successo, con l’aggiunta di alcuni consigli ‘chiavi in mano‘ per non commettere errori banali.
