Comprare liste contatti da database: funziona? Il caso folle dei pannelli fotovoltaici

L’acquisto di liste contatti da database è una pratica comune tra molte aziende, specialmente nel settore dei pannelli fotovoltaici. Tuttavia, questa strategia è spesso oggetto di dibattito e la domanda è sempre la stessa: funziona davvero per acquisire nuovi clienti?

Ho scritto questo nuovo articolo per valutare se acquisire liste contatti da database è rilevante per acquisire nuovi clienti. Per aiutarmi in questo compito, ho con me un esempio: il caso di un cliente B2C (Business to Consumer, ovvero un’impresa commerciale di vendita e/o assistenza) proprietario di un’azienda che vende e installa pannelli fotovoltaici per privati.

Il mio cliente era disperato poiché, nonostante l’acquisto di liste da database, non riusciva a chiudere vendite proprio da questi contatti.

Disperato si è rivolto a me ed insieme abbiamo analizzato la situazione: su 1180 contatti pagati 25 € + iva in 9 mesi, sono stati fissati solo 74 appuntamenti (sopralluoghi) e tra questi solo una persona ha effettivamente chiuso la vendita con un impianto di 5 mila euro, non certo un’ottima strategia non credi? Soprattutto se consideriamo che mediamente quest’azienda vende impianti da 18 mila euro!

Quali sono le ragioni dietro questi fenomeni?

In questo articolo, esamineremo a fondo il meccanismo delle liste database, analizzandone i limiti e spiegando perché non rappresentano una strategia efficace per acquisire nuovi clienti reali, specialmente nel settore degli impianti fotovoltaici.

Se la tua azienda opera in questo campo e sei alla ricerca di strategie per espandere la tua base clienti, ti invito a continuare la lettura: ti mostrerò perché l’utilizzo di queste liste potrebbe rivelarsi controproducente per il tuo business e quali alternative potresti considerare.

Il meccanismo dell’acquisto di liste contatti: come funziona

Vediamo subito come funziona il meccanismo di acquisizione di contatti per liste database: tutto parte dalle informazioni personali che alcuni clienti, proprietari di abitazioni, rilasciano iscrivendosi su alcuni portali specializzati in reperimento di preventivi.

I dati in questione sono dati personali ma molto generici: nome, cognome, email e tipo di immobile posseduto. Il dettaglio che fa la differenza è la volontà del cliente: chi si iscrive su questi portali, spesso e volentieri non ha una vera intenzione, almeno nell’immediato, di acquistare un impianto fotovoltaico per la sua abitazione.

Queste piattaforme operano spesso in una zona grigia del consenso, raccogliendo dati personali da utenti che potrebbero non essere pienamente consapevoli delle implicazioni della loro approvazione. I dati così ottenuti vengono poi organizzati in database e offerti in vendita a aziende alla ricerca di nuovi clienti.

Nel settore delle energie rinnovabili, ad esempio, molte imprese che commercializzano impianti fotovoltaici sono tra gli acquirenti di queste liste, sperando di ampliare la propria clientela. Tuttavia, questo approccio solleva importanti questioni etiche e di efficacia commerciale.

Fornitori agguerriti

Quindi queste liste di contatti che fine fanno?

Se il cliente si è iscritto su portali adibiti alla vendita di pannelli fotovoltaici, queste liste verranno inviate simultaneamente ad aziende come la tua che hanno aderito al programma di queste piattaforme.

Contatti freddi anzi gelidi

Il primo grande difetto di questo sistema è proprio la tempistica: in un sistema basato sul ricontatto, di tutti i numeri che chiamerai non avrai mai la certezza del loro reale interesse al momento del contatto, questo perché quei clienti avranno fatto la sottoscrizione in un momento x della loro vita, anche a distanza di mesi, e chissà che non abbiano cambiato idea.

Come dimostrato dall’esempio in apertura: di 1180 contatti, solo 74 hanno mostrato abbastanza interesse da volere un sopralluogo per l’impianto fotovoltaico e solo uno ha concluso la vendita, questo perché i contatti che ti verranno venduti prendono il nome di contatti “freddi”, ovvero contatti che hanno mostrato tempo addietro interesse e poi non possiamo saperlo, questo ti richiederà il doppio della fatica e del tempo per chiudere una vendita.

Il tempismo è la chiave per il successo della tua azienda, chi ricontatta per primo ha un netto vantaggio e ti spiego subito perché: chi ha più interesse secondo te un contatto che ti chiama interessato per un impianto fotovoltaico oppure tu che richiami un contatto che tanto tempo fa ha espresso interesse per il suddetto impianto? Credo che la risposta corretta si spieghi da sola!

La tempistica è la chiave nella vendita di impianti fotovoltaici

Il fattore cruciale per il successo nelle vendite di impianti fotovoltaici è la tempestività.

L’uso di liste database non offre questa opportunità fondamentale: si tratta di contatti ormai freddi, che hanno ceduto i propri dati tempo a dietro e forse neppure lo ricordano, tutto questo non crea di certo una buona base per una vendita di successo.

Una strategia di marketing vincente si concentra sull’intercettare il cliente esattamente nel momento in cui è pronto all’azione: quando sta attivamente cercando informazioni su un impianto fotovoltaico e desidera essere contattato immediatamente!

In questo frangente critico, la rapidità è essenziale: bisogna essere pronti a fissare un sopralluogo il prima possibile, idealmente entro 24-48 ore dalla richiesta del cliente. Questo approccio permette di capitalizzare sull’interesse del cliente quando è al suo apice e di procedere rapidamente con un preventivo dettagliato.

Questo metodo si contrappone nettamente all’uso di liste database, dove si rischia di contattare persone non realmente interessate o pronte all’acquisto. Oltre a rendere la vendita molto più difficile, queste chiamate indesiderate possono danneggiare la reputazione della tua azienda e chiudere definitivamente le porte a potenziali clienti futuri.

L’obiettivo è chiaro: essere presenti nel preciso istante in cui il cliente è pronto, offrire un contatto immediato e un sopralluogo rapido. Solo così si può massimizzare la probabilità di convertire l’interesse in una vendita concreta, sfruttando al meglio il momento decisionale del cliente.

Tipo di dati forniti: sono utili?

In queste liste sono contenuti nome, cognome, email, numero di telefono e tipo di immobile dei clienti, ma saranno sufficienti? Spoiler: no!

Sono dati molto generici, spesso datati poiché fanno riferimento ad acquisizioni molto anziane (ci sono contatti acquisiti anche svariati anni addietro) quindi perdono di efficacia per la reale acquisizione di nuovi clienti ma soprattutto per la chiusura di una vendita: poche info, errate o troppo vecchie, pensi ancora che sia una strategia giusta per la tua azienda?

Processo di comunicazione ai potenziali clienti: come acquisisci nuovi clienti?

Spesso e volentieri questi contatti vengono contattati da aziende che usano assistenti vocali per fissare appuntamenti, sopralluoghi o simili ma si è notato che il cliente è molto restio a parlare con una voce metallica ed impersonale, quindi il contatto non si convertirà mai in un’effettiva vendita per la tua azienda.

Parliamoci chiaro, chi risponde ad una telefonata e interagisce con una voce metallica? Se hai risposto sì, menti spudoratamente!

Il consiglio qui è di puntare sempre al contatto umano e, per quanto ormai possa sembrare, una macchina non supererà mai l’inventiva, l’empatia e le capacità di una persona reale.

Possibilità di riuscita: BASSE! Non sei l’unico in zona

Ma in soldoni, quanto è efficace questa strategia? Veramente poco!

Non solo perché il sistema nasce in un clima non avvezzo alla vendita ma, come abbiamo potuto notare, c’è da considerare un fattore essenziale: la concorrenza!

Nella tua zona non sarai di certo l’unico a vendere impianti fotovoltaici e nel processo di vendita subentra anche il prezzo della tua concorrenza.

Dovrai, in condizioni molto sfavorevoli, far fronte anche alla concorrenza, sarai dunque costretto anche a rimodulare il tuo prezzo e sfruttarlo come unica leva competitiva per poter risultare appetibile a quei pochi nuovi clienti che le liste saranno state in grado di donarti.

Tempo di ricontatto

Riprendendo il nostro caro esempio, l’azienda del mio cliente ricontattava gli utenti attraverso un assistente virtuale che provava a fissare con loro un appuntamento per il sopralluogo, secondo te è stata una strategia efficace?

Ovviamente no! Abbiamo notato insieme che i possibili nuovi clienti contattati non erano in nessuna maniera propensi a comunicare con una voce metallica e inanimata, tanto meno ad acquisire impianti fotovoltaici.

Questo fenomeno rende estremamente basso il tasso di conversione e va da sé che avere un bassa conversione tra possibili nuovi clienti ed effettive vendite compiute non è una strategia efficace o sostenibile per te e la tua azienda.

Numero di volte dei ricontatti: basta stressare i tuoi possibili nuovi clienti

Molto spesso, in queste piattaforme di acquisizione liste, gli utenti compilano un form per aderire al servizio, per poi venire assillati ogni giorni e più volte al giorno da assistenti virtuali, come nel caso del mio cliente e pensi che questa sia una strategia utile per ottenere nuovi clienti o per aumentare le vendite?

Credo che converrai con me a pensare che non lo sia affatto ma anzi scatenerai un effetto contrario e quel possibile acquirente di te e della tua azienda non vorrà sentirne più parlare. Preferirà sicuramente un tuo competitor che ha acquisito il contatto in maniera “classica” tramite una sana e ben studiata strategia di marketing e pubblicità.

Come acquisire clienti in maniera davvero profittevole?

Un’ottima modalità di acquisizione di nuovi clienti deve essere fondata su un principio fondamentale: avere un obiettivo chiaro e misurabile.

La modalità che aveva scelto il mio cliente è stata estremamente fallimentare per diverse ragioni: il contatto è arrivato in maniera estremamente tardiva, nel dettaglio molti utenti chiamati avevano addirittura dimenticato di aver dato il consenso al ricontatto, e, soprattutto, non sono stati colpiti da alcuna idea differenziante del mio cliente, addirittura neppure lo conoscevano, non sapevano nulla né della sua azienda, né di come lavorasse o di cosa avesse che lo differenziasse dai competitor.

La strategia veramente efficace per la tua azienda per acquisire nuovi clienti è puntare su idee differenzianti: punta su fattori o strategia che facciano davvero la differenza tra te ed i tuoi competitor.

Analizzando l’azienda del mio cliente, ho iniziato a notare molti tratti differenziante che lui non sfruttava a dovere e abbiamo iniziato poi a lavorare su quelli, scartando le liste come mezzo per acquisire nuovi clienti.

In poco tempo siamo riusciti a far brillare elementi davvero di valore:

• Una squadra di montaggio e manutenzione, garantendo quindi anche un servizio di assistenza in tempi rapidi con personale qualificato dal mio stesso cliente, garantendo quindi un’altissima qualità del servizio. Nel caso specifico usato per esempio, il fatto che l’azienda avesse una squadra di installatori interna è un motivo altamente differenziante. Significa che puoi promettere e mantenere tempi rapidi, qualità controllata e flessibilità. Quando contatti un cliente interessato, non stai solo vendendo pannelli solari, stai offrendo un servizio completo e affidabile. È questo approccio che trasforma l’interesse in vendite reali.
• Avere un team formato da professionisti scelti, ha garantito al mio cliente un incredibile distacco dalla sua concorrenza, la quale si affidava a team esterni dei quali non poteva garantire la qualità e le tempistiche di installazione, elemento determinante per la scelta e per la creazione di un’immagine professionale.

Quindi basta affidarti a strategie come le liste database ma inizia ad analizzare la tua azienda e a costruire una struttura solida, basata sui tuoi punti di forza, tanto da ispirare la curiosità e l’interesse di possibili nuovi clienti, spingerli a scoprirti e contattarti, attratti proprio dai tuoi tratti distintivi e differenzianti.

Come puoi farlo in maniera rapida e sicura? Contattami!

Scrivimi pure qui per un consulto gratuito oppure prenota un appuntamento dal calendario qua giù ed insieme troveremo la strategia giusta per te e faremo impennare il tuo business!