caso studio
+48% del fatturato annuale con Google Ads
SETTORE Ecommerce B2B
il cliente
Si tratta un’azienda italiana specializzata nella produzione di carta di alta qualità.
L’obiettivo con la quale mi contatta è quella di promuovere e spingere prodotti monouso per una fascia di aziende nel settore ristorativo.
Il cliente è scottato da un investimento SEO non andato in porto.
lo scenario
- Canali principali di acquisizione nuovi clienti: partnership e eventi offline
- Punto di forza: eccezionale prezzo di vendita, ottimo margine sul prodotto
- Recensioni e Testimonianze autorevoli NON presenti
- Sito WordPress lento, semplice e fruibile, ma l'acquisto è macchinoso
- Nessun contenuto prodotto
- Investimento SEO inutile
- Distribuiva i prodotti anche su Amazon, ma la marginalità era molto ridotta
l'obiettivo del cliente
Il cliente si era prefissato un obiettivo di aumento del 30% del fatturato.
Nel 2022, aveva generato più di 60.000€ tramite l’e-commerce.
La richiesta specifica del cliente era di testare le reti Google, mantenendo un costo di acquisizione cliente accettabile e sostenibile.
che cosa abbiamo fatto
1- Consulenza strategica sull'offerta commerciale
Per raggiungere il risultato richiesto, era necessario correggere il tiro su più fronti.
A livello commerciale, abbiamo studiato un prodotto front end: un kit prova che potesse far percepire la qualità, la grammatura dei prodotti. Il costo è gratuito, previa spese di spedizioni.
A livello di sito, abbiamo affidato ad una società esterna la gestione e manutenzione del sito perchè si potesse velocizzare e SEMPLIFICARE la gestione del carrello, degli ordini e anche dei riacquisti.
Per aumentare il coinvolgimento del target e abbassare il costo per clic su alcune parole chiave, abbiamo pensato ad una serie di video su Youtube di interviste ai clienti che già scelgono questi prodotti.
La costruzione delle reputazione online è anche stata supportata da richieste automatizzate fatta tramite automazioni Trustpilot e Active Campaign.
Queste tipo di attività ha permesso di rafforzare la fiducia e l’interesse nei confronti dell’azienda.
2- Tracciamento dei risultati
Avevamo bisogno di tracciare non solo il numero di acquisti del kit di prova, ma anche i numeri di ordini attivati delle Google Ads.
Una complessità che ho tracciato con un’integrazione terza parte che si integrasse con Google Ads e che potesse restituire all’algoritmo dati di attribuzione corretto.
L’utente è molto diffidente, per cui era necessario tracciare anche le conversioni offline in maniera precisa.
3- Create diverse Automazioni Active Campaign
Il cliente, prima della mia consulenza, usava Active Campaign senza cognizione di causa.
Non aveva costanza nell’invio di newsletter e promozioni, non aveva dei funnel per spingere gli acquisti.
I funnel sono il risultato diretto degli optin e sono strettamente correlati ad essi.
Creati i diversi optin per testare il costo per acquisizione.
Ogni optin innesca un funnel personalizzato che guida il potenziale cliente verso l’azione desiderata. È cruciale mantenere coerenza e una correlazione diretta tra l’optin e il funnel per massimizzare l’efficacia della conversione.
es. chi comprava Kit di prova, chi lo acquistava, riceveva una sequenza email che lo induceva a comprare una scatola di prodotti.
es.2 chi non comprava, ma aggiungeva al carrello il Kit , riceveva una o più email a per indurlo a chiudere la vendita del Kit di prova.
4- La mia strategia su Google Ads
La mia operatività su Google ads è ripartita dai contenuti visuali: abbiamo intercettato il pubblico che non ci onosceva con campagne visuali (su Youtube e Rete Display) per invitarli al webinar.
Per aumentare le vendite del abbonamento tramite pubblicità su Google, ho ragionato su 4 tipi di possibili pubblici:
- chi cerca attivamente il nome della mia azienda
- chi cerca attivamente il prodotti monouso e vedeva i concorrenti.
- chi cerca informazioni su prodotti simili, ma è ancora fortemente indeciso
- chi ha visionato la pagina di optin del kit di prova, ma non ha acquistato.
Gli utenti che avevano intendi di ricerca consapevole e specifica nel voler comprare l’abbonamento rivenduto dalla mia azienda ( chi cerca nome “secco” ) è stato intercettato da una campagna di protezione del brand MOLTO aggressiva a copertura.
La campagna che protegge brand non va in strategia d’offerta in smart bidding deve saturare la richiesta. Chi cerca te deve vedere te SEMPRE!
A chi era consapevole ( chi cerca nome prodotto) è stato intercettato su rete di ricerca tramite parole chiave.
Un bagno di sangue: molto costosa ( € 2,77 /medio a clic) ma rendeva tanto. Abbiamo testato ed ha avuto diversi riscontri positivi la Rete display (con targeting parole chiave) contenuti di alto valore sui benefici, promozioni su più box vendute e qualità della carta.
Chi era incuriosito, con un interesse un po più latente abbiamo fatto vedere importanti evidenze sull’esperienza di altri ristoratori, usando e testando diverse leve di acquisto. (Hanno vinto la resistenza, il prezzo aggressivo e la velocità di spedizione).
Fondamentali le attività di remarketing e retargeting su chi aveva visto la pagina del kit prova, ma non aveva concluso l’acquisto.
E ti dirò abbiamo fatto bingo, ma lascio ai dati l’evidenza di raccontartelo.
5- Misurazione delle performance
Fatturato 2022
Fatturato 2023
Google ads che dice?
E i competitor?
Tutte le aste a cui abbiamo partecipato, sono state combattute con diversi concorrenti.
Devo dirti abbastanza aggressivi, ma noi lo siamo stati di più. 🙂
Come vedi per oltre il 7o%, Il tasso di posizionamento superiore indica la frequenza con cui l’annuncio di un altro inserzionista ha ottenuto una posizione migliore del tuo annuncio. Metrica disponibile solo per le campagne di ricerca.
risultati e commenti
Oltre + 48% fatturato nel 2023 in più rispetto al 2022
Per questioni legali, non mi è possibile divulgare alcun tipo di informazione inerente alle automazioni email che hanno svolto un ruolo fondamentale in tutto questo ecosistema.
La costruzione di un front end gratuito ha permesso di abbattere la diffidenza nei confronti dell’azienda.
Il costo di produzione irrisorio ( si usano gli scarti di produzione) del kit ma anche il cliente pagasse solo la spedizione ha permesso di selezionare molto il pubblico. Raccontare questo ha permesso di valorizzare l’ulteriore sforzo green compiuto dall’azienda che ringrazio.
Vorrei però raccontarti tre aspetti che possono aiutare anche te a capire quanto possa essere efficace avere una strategia alla base di qualsiasi sponsorizzata.
Questi risultati sono stati realizzati perchè tutti gli strumenti hanno portato e amplificato quello che l’offerta commerciale aveva promesso.
Qui il prezzo è stato grande alleato per vincere la competizione: il mercato è saturo di concorrenti che si sfidano al centesimo. Punte di oltre € 2,00 hanno permesso di lavorare poco sulla rete di ricerca.
Chiedere ai tuoi clienti di farti da testimonial è fattibile se sai come semplificare la richiesta e l’evasione della tua domanda. Informati con un legale come ottenere l’uso dell’immagine gratuita di un cliente: è una semplice liberatoria! Per noi qui è stato fondamentale.
Un’altro traguardo importante è dare all’assistenza clienti strumenti che possano semplificare il lavoro. Le FAQ sono state fondamentali per ridurre i tempi di attesa per chi gestiva le domande.
Semplificare non vuol dire banalizzare, ma ottimizzare.
i risultati
I risultati ottenuti da Settembre 2022 a Febbraio 2023
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