caso studio
+308.567 € di vendite da Google Ads, alzando il prezzo
SETTORE ECOMMERCE
il cliente
L’ azienda ha come attività principale la vendita di libri e video corsi nel settore del fitness, a livello nazionale .
Gode di un posizionamento molto forte, grazie allo stile di comunicazione molto diretto e pratico.
Offerta commerciale proposta a un prezzo nettamente superiore rispetto alla concorrenza
lo scenario
- Canali principali di acquisizione nuovi clienti: Youtube + Instagram
- Punto di forza: contenuti video di ottima qualità e sempre aggiornati
- Nessuna recensione nè caso di studio sul sito : non le richiedevano
- Landing di vendita era poco chiara, creava confusione nel visitatore.
- Pubblicità online con foto di stock e non aziendali
l'obiettivo del cliente
Il cliente si era posto l’obiettivo di convertire più studenti possibile.
La richiesta espressa del cliente era quella di presidiare le reti Google e proteggerla dai concorrenti.
Nonostante l’importante investimento SEO, c’erano alcuni concorrenti che acquistavano le chiavi brand e cannibalizzavano parte dell’attenzione degli utenti.
KPI: Sorgente/Mezzo della prima interazione dell’utente nel tempo
che cosa abbiamo fatto
1- Consulenza strategica sull'offerta commerciale
Per raggiungere il risultato richiesto,era necessario correggere la comunicazione dell’offerta commerciale.
Dato l’andamento altalenante delle vendite dell’anno precedente, abbiamo pensato di creare un sistema di offerta che potesse scatenare l’interesse del target verso il corso in maniera continuativa.
Per fare questo, abbiamo deciso di chiudere le vendite del corso in certi periodi, per aumentare coinvolgimento del target, come i webinar o diretta social.
Questo tipo di attività ha permesso di rafforzare la fiducia e l’interesse nei confronti dell’azienda e quindi dei prodotti che vende.
Con questo tipo di strategia, abbiamo abbattuto i costi di acquisizione perchè vendere ad un pubblico che già ti conosce e si fida, è molto più semplice.
2- Semplificare la pagina di vendita
Sono partita dall’analisi dei dati, in particolare dalle testimonianze dei clienti che avevano già acquistato sparse tra Facebook, Instagram e Youtube, ma anche le recensioni pubblicate su Amazon.
Abbiamo deciso di somministrare un sondaggio a chi era già corsista, fondamentale per capire cosa i motivi, le obiezioni e le paure che lo avevano spinto a considerare questo corso e sceglierlo.
Su questa mole di dati e considerazioni, abbiamo RISCRITTO la nuova pagina di vendita.
In particolare, le migliorie apportate riguardavano:
- le recensioni di chi aveva fatto il corso
- i casi di studio degli ex corsisti
- le FAQ, sezione domande e risposte più ricorrenti
- spiegazione dettagliata dei moduli del corso e delle modalità d’esame
La mossa vincente è stata mettersi nei panni del potenziale studente e abbattere OGNI frizione all’acquisto, rispondendo in maniera chiara obiezioni, dubbi e paure.
3- La gestione Reputazione online
Per chi vende online, le recensioni sono fondamentali.
Per proporre un corso che in media costa 8 volte tanto la media di mercato, era necessario creare fiducia, con i casi di studio e le testimonianze.
Quindi abbiamo creato un sistema di richiesta recensione che ha generato: 30 casi di prima e dopo e oltre 400 testimonianze di ex corsisti.
Voglio sottolineare anche un altro aspetto seppur esterno alla mia consulenza.
L’agenzia che segue i loro social non ricondivideva i contenuti generati dagli utenti perchè a loro modo di vedere le ricondivisioni abbttevano le visualizzazioni organiche.
Solo su Instagram, l’azienda ha più di 11.806 con tag nome cliente. Perchè dovevo rinunciare a quella portata organica?
Una campagna che funziona usa tutti gli strumenti a sua disposizione: reputazione, commenti, foto. Tutti strumenti che sono pilotati dalla strategia che ti sei prefissato.
4- La mia strategia su Google Ads
La mia strategia è ripartita dai contenuti visuali: siamo passati da fredde immagini di stock, graficamente belle a immagini reali di studenti, docenti e ex corsisti che hanno concluso il percorso formativo.
E’ stato il nostro miglior biglietto da visita.
Per aumentare le vendite del corso tramite pubblicità su Google, ho ragionato su 4 tipi di possibili target:
- chi cerca attivamente il mio corso (o la mia azienda)
- chi cerca attivamente un corso e vedeva i competitor
- chi cerca informazioni su corsi relativi a quell’argomento, ma è ancora fortemente indeciso
- chi ha visionato la pagina di vendita, ma non ha acquistato.
Gli utenti che avevano intendi di ricerca consapevole e specifico nel voler comprare il nostro corso ( chi cerca corso + nostro nome brand ) è stato intercettato da una campagna di protezione del brand MOLTO aggressiva.
A chi era consapevole ( chi cerca corso + settore) di cercare informazioni su un corso per formarsi nell’ambito abbiamo fatto vedere su rete display contenuti di alto valore sui docenti e sulle potenzialità del corso.
Chi era incuriosito, con un interesse un po più latente abbiamo fatto vedere numeri, casi di successo e importanti evidenze del corso, usando e testando diverse leve di acquisto.
Fondamentali le attività di remarketing e retargeting su chi aveva visto la pagina del corso, ma non aveva concluso l’acquisto.
E ti dirò abbiamo fatto bingo, ma lascio ai dati l’evidenza di raccontartelo.
5- Misurazione delle performance
Risultati su Google Analytics 4
E’ un risultato straordinario se consideri oltre 300 conversioni dirette (vedo la pubblicità e compro immediatamente un corso che cosa quasi 1000 €) e 3.209 studenti convertiti in lista d’attesa e poi “nutriti” via email.
Le conversioni per sorgente /Mezzo
E i competitor?
Tutte le aste a cui abbiamo partecipato, sono state combattute con diversi concorrenti.
Devo dirti abbastanza aggressivi, ma noi lo siamo stati di più. 🙂
Come vedi per oltre il 6o%, la quota impressioni superiore assoluta indica il numero percentuale di impressioni ricevute nella posizione superiore assoluta (il primo annuncio sopra i risultati di ricerca organica)
risultati e commenti
Oltre 600 iscritti in più rispetto al 2021
Per questioni legali, non mi è possibile divulgare alcun tipo di informazione inerente alle automazioni email che hanno svolto un ruolo fondamentale in tutto questo ecosistema.
Vorrei però raccontarti tre aspetti che possono aiutare anche te a capire quanto possa essere efficace avere una strategia alla base di qualsiasi sponsorizzata.
Questi risultati sono stati realizzati perchè tutti gli strumenti hanno portato e amplificato quello che l’offerta commerciale aveva promesso.
Qui il prodotto funziona, è di valore VERO e PURO.
Chiedere ai tuoi clienti di farti da testimonial è fattibile se sai come semplificare la richiesta e l’evasione della tua domanda. Informati con un legale come ottenere l’uso dell’immagine gratuita di un cliente: è una semplice liberatoria! Per noi qui è stato fondamentale.
Un’altro traguardo importante è dare all’assistenza clienti strumenti che possano semplificare il lavoro. Le FAQ sono state fondamentali per ridurre i tempi di attesa per chi gestiva le domande.
Semplificare non vuol dire banalizzare, ma ottimizzare.
Volevo ringraziare Andrea e Giovanni, titolare e marketing manager interno: è stato bellissimo lavorare con voi.
Volevo anche ringraziare Alessandro e Roberto di Active Powered per il confronto.
i risultati
I risultati ottenuti da Settembre 2022 a Febbraio 2023
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