Stagionalità hotel e Google Ads: come aumentare le prenotazioni dirette tra alta e bassa stagione

La stagionalità in hotel non è un “problema di mesi”: è un cambio di comportamento delle persone. In certi periodi cercano e prenotano subito, in altri stanno esplorando, confrontando, aspettando l’occasione giusta.

Google Ads per hotel funziona quando intercetti il comportamento giusto, nel momento giusto, con il messaggio giusto, con:

• le parole chiave che rivelano un’intenzione chiara
• l’annuncio giusto (promessa)
• la pagina giusta (coerenza)
• il budget giusto (spinta dove serve)

L’obiettivo, per te che vuoi più prenotazioni dirette, è semplice da dire e più complesso da fare: farti scegliere prima delle OTA e prima dei competitor, senza buttare soldi nei periodi sbagliati.

Come “ragiona” Google quando un utente cerca un hotel

Quando qualcuno scrive su Google una ricerca tipo “hotel Gallipoli agosto” o “boutique hotel centro Bari”, Google prova a rispondere a due domande:

1. Che cosa vuole davvero questa persona? Prenotare subito? Confrontare prezzi? Scegliere zona? Capire se è adatto a famiglia o coppia?
2. Qual è il risultato più utile e più coerente da mostrargli adesso? Utile significa: pertinente, chiaro, affidabile, veloce da consultare.

Se tu vuoi vincere con Google Ads, devi allinearti a questa logica: non “spingere camere”, ma rispondere a un’intenzione.

Google non legge solo parole. Cerca di capire in che fase mentale è la persona e cosa vuole ottenere adesso.
Per farlo osserva segnali come:

• le parole della ricerca dal lato utente(agosto, centro, vicino, con spa, economico)
• la posizione (è già a Bari o sta cercando da Milano?)
• il dispositivo (mobile spesso = azione più veloce)
• la freschezza (date imminenti o lontane)
• comportamenti tipici di chi fa ricerche simili (pattern)
• contesto (se cerca “hotel Bari fiera” in giorni di fiera, l’intento è più chiaro)

È come se Google fosse un receptionist molto bravo: sente come parli e capisce se vuoi prenotare o solo informarti.

Le 3 grandi “intenzioni” che Google vede quando qualcuno cerca un hotel

1) Intenzione “Prenoto ora”

Query ( = richieste che l’utente fa al motore di ricerca) tipiche:

• “hotel Gallipoli 10 12 agosto”
• “hotel Bari disponibilità stasera”
• “miglior prezzo hotel centro Lecce”

Cosa vuole l’utente: disponibilità, prezzo, conferma rapida.
Cosa Google tende a mostrare: risultati con booking, prezzi, Hotel Ads, mappe, OTA, siti con pagina camere chiara.

Se tu in Google Ads mandi questa persona su una home generica senza date, senza prezzo, senza CTA “Prenota”, Google percepisce incoerenza. E anche l’utente scappa.

2) Intenzione “Confronto e scelgo”

Ricerche tipiche:

• “boutique hotel centro Bari”
• “hotel con piscina Salento”
• “hotel family friendly Gallipoli”

Cosa vuole l’utente: capire quale struttura fa per lui, non solo il prezzo.
Qui contano:

• foto
• servizi evidenti
• posizione spiegata bene
• recensioni
• differenze reali rispetto agli altri

Google mostra risultati che aiutano a scegliere: mappe, liste, pagine con contenuti chiari e pertinenti.

3) Intenzione “Mi ispira, poi decido”

Ricerche tipiche:

• “dove dormire in Salento ad agosto”
• “zona migliore per alloggiare a Bari”
• “weekend romantico Puglia”

Qui l’utente non ha ancora deciso né hotel né date.
Google tende a mostrare contenuti più informativi (guide, articoli, mappe) perché prima deve “risolvere” la scelta di zona o di motivo.

Per un hotel, questa fase è oro in bassa stagione o nelle spalle: puoi intercettare l’idea prima che diventi prenotazione.

Quando qualcuno cerca un hotel, Google deve scegliere quali risultati mostrare e, se c’è spazio pubblicitario, deve anche decidere quali annunci far entrare in asta e quali far vincere: in entrambi i casi la regola è la stessa, premiare ciò che sembra più utile e coerente per quell’utente in quel momento, cioè ciò che, una volta cliccato, risolve il bisogno senza far perdere tempo.

Utile per Google vuol dire: “questa cosa, cliccata, risolve il bisogno dell’utente senza fargli perdere tempo”.

La coerenza per un annuncio Google ad per hotel, si gioca su 3 allineamenti:

1) Ricerche → Annuncio

Se l’utente cerca “hotel con spa”, nell’annuncio deve comparire SPA, non solo “Hotel 4 stelle”.
Altrimenti l’utente pensa “non è per me”, e Google vede che le persone cliccano meno.

2) Annuncio → Pagina di atterraggio

Se l’annuncio promette “spa e percorso benessere”, la pagina deve aprirsi e farlo vedere subito: foto, servizi, come prenotare, cosa include.
Se invece atterra sulla home generica, l’esperienza è “promessa non mantenuta”.

3) Pagina di atterraggio → Prenotazione

Pagina veloce, chiara, CTA ( = call to action, azione richiesta all’utente) visibile, booking engine semplice.
Se per prenotare servono 12 clic e un rito voodoo, Google se ne accorge indirettamente: poche conversioni, rimbalzi, segnali negativi.

Ecco perché, per mostrare per prima il tuo annuncio Google Ads per hotel , non basta “presentare le camere o l’albergo in generale” come fosse un volantino uguale per tutti: devi rispondere all’intenzione specifica della ricerca.

“Rispondere a un’intenzione” è fare questo:

• Se un utente cerca agosto → tu rispondi con disponibilità, policy chiare, benefit diretto, urgenza reale.
• Se cerca centro → tu rispondi con distanza da punti chiave, parcheggio, come raggiungerti.
• Se cerca family → tu rispondi con family room, culla, spazi, regole, praticità.
• Se cerca romantico → tu rispondi con atmosfera, pacchetto, esperienza.
• Se cerca spa → tu rispondi con dettagli spa, cosa include, orari, upgrade.

In pratica: stessa struttura, ma messaggi e pagine diverse a seconda della domanda.

Come funziona Google Ads: perché non vince sempre chi paga di più

Ogni volta che qualcuno cerca, Google fa un’asta in tempo reale.

In quell’asta, Google decide:

• chi mostrare
• in che posizione
• quanto far pagare il clic

E la decisione non dipende solo dall’offerta economica.

La regola pratica: Google premia pertinenza e qualità

In sintesi, Google combina:

• quanto sei disposto a offrire
• quanto è probabile che il tuo annuncio venga cliccato
• quanto è coerente l’annuncio con la ricerca
• quanto è buona la pagina di atterraggio

Per un hotel, questo significa una cosa molto concreta: in alta stagione, quando i costi salgono, non sempre la soluzione è aumentare budget.

Spesso è più efficace fare:

• annunci più specifici
• landing dedicate per stagione o per esigenza
• keyword più mirate (meno disperse)
• offerta “diretta” più convincente rispetto alle OTA

Stagionalità in Google ads per hotel: cosa cambia davvero tra alta e bassa stagione

La differenza tra alta e bassa stagione non è solo il numero di ricerche.

Per la precisione cambiano 4 cose:

• Il volume di domanda: quante persone cercano.
• La concorrenza: quante strutture e OTA (= agenzie di viaggio online, portali web che vendono prodotti turistici (hotel, voli, auto) per conto di terzi, come Booking.com, Expedia o Airbnb) spingono annunci.
• Il tempo di decisione: quanto prima prenotano.
• Il tipo di ricerca: più generica o più specifica.

E questa è la chiave: se cambiano le ricerche, devono cambiare campagne e creatività.

Struttura campagne Google ads per hotel: cosa tenere sempre attivo e cosa cambiare con le stagioni

La cosa più importante da capire è questa: Google Ads non rende di più perché spendi di più, rende perché sei presente nel momento giusto con il messaggio giusto.

E il momento giusto cambia durante l’anno.

Se tratti alta e bassa stagione allo stesso modo, finisci per fare due errori classici: in alta stagione paghi caro per traffico troppo generico, in bassa stagione mostri annunci “da agosto” a persone che stanno cercando un motivo per partire, non una camera qualsiasi.

Google Ads non funziona bene quando lo tratti come un interruttore. Oggi sì, domani no.

Perché Google ragiona per continuità: osserva cosa succede dopo il clic, capisce se le persone trovano quello che cercavano, e costruisce fiducia attorno a segnali ripetuti.

Se sparisci, non riparti da zero. Riparti più in basso, con meno dati, aste spesso più care e una cosa che pesa più di tutto: mentre tu sei spento, qualcun altro si prende la tua domanda. Spesso un portale.

Per questo la struttura migliore comprende 3 tipologie di campagne Google Ads per hotel:

1) Campagne attive tutto l’anno
Qui non stai “facendo pubblicità”: stai evitando di perdere prenotazioni che erano già tue. Come ? Tramite 2 tipologie di campagne:

A. Campagna sul nome dell’hotel (nome hotel + varianti + errori) Perché serve: quando qualcuno cerca il tuo nome, è già caldo. Se in quel momento tu non presidii, spesso trova prima Booking o Expedia e prenota lì.
Obiettivo: farlo atterrare sul tuo sito e prenotare diretto, con il minimo attrito.

B. Remarketing leggero (visitatori sito e booking engine)
Perché serve: molte persone non prenotano al primo clic, soprattutto se stanno confrontando date e prezzi. Il remarketing ti permette di “rientrare” nel loro radar mentre decidono.
Obiettivo: riportare dentro chi ha già mostrato interesse, senza inseguire pubblico freddo.

2) Alta stagione, campagne a intento forte
In alta stagione l’utente è più deciso. Spesso ha già scelto la destinazione, ora sta scegliendo la struttura. Qui devi essere preciso: In alta stagione succede questo: la domanda è alta, le aste costano di più e l’utente spesso cerca con decisione. Quindi non devi parlare a tutti: devi parlare a chi è già pronto.

Keyword tipiche (molto dirette):

• hotel 4 stelle + destinazione
• hotel centro + destinazione
• hotel fronte mare + destinazione
• hotel con parcheggio + destinazione

Qui la creatività non deve essere poetica: deve essere chiara e rassicurante.
La logica è:

• chiarezza (cosa offri e dove sei)
• fiducia (recensioni, policy, facilità di prenotazione)
• valore sul diretto (un motivo concreto per prenotare da te e non su un portale)

Esempi di “motivo diretto” che funzionano (se sono veri):

• migliore tariffa sul sito
• colazione inclusa solo sul diretto
• late check out o welcome drink
• cancellazione più flessibile rispetto alle OTA ( = portali come Booking, Expedia, ect..)

In alta stagione non vince chi “spinge di più”, vince chi riduce l’incertezza e rende la prenotazione immediata.

3) Bassa stagione, campagne “motivo di viaggio” (qui costruisci desiderio)
In bassa stagione la domanda non sparisce, cambia forma: l’utente spesso non cerca “un hotel” e basta.

Cerca un motivo per partire.
Quindi la tua pubblicità deve diventare una risposta a una domanda implicita:

“Perché dovrei venire proprio adesso?”

Keyword tipiche (più legate all’esperienza):

• weekend romantico + destinazione
• hotel con spa + destinazione
• pacchetto relax + destinazione
• smart working hotel + destinazione
• long stay + destinazione
• eventi, fiere, concerti

Qui la creatività lavora su:

• esperienze e pacchetti (non solo camera)
• valore percepito (cosa include, cosa rende conveniente)
• posizionamento “perché adesso” (stagione perfetta per relax, meno folla, eventi, ecc.)

In bassa stagione vinci quando smetti di vendere “una notte” e inizi a vendere “un buon motivo per esserci”.

Keyword hotel e stagionalità: come organizzarle per non sprecare budget

Quando si parla di keyword delle campagne Google ads per hotel, l’errore tipico è pensare:

“più keyword metto, più persone intercetto”.

In realtà spesso succede il contrario: più keyword “a caso” inserisci, più finisci in ricerche poco utili, paghi clic che non prenotano e dai a Google segnali confusi.

Il metodo che funziona è creare famiglie di ricerche. Perché le persone non cercano in modo casuale: cercano per intento. E ogni intento ha bisogno di:

1. un annuncio che risponde a quell’intento
2. una pagina coerente che porta alla prenotazione

Le 5 famiglie più importanti di keyword per campagne google ads di hotel sono:

1) Brand

Cosa include: nome hotel, varianti, errori comuni, nome + città.
Perché è fondamentale: chi cerca il tuo nome è già a un passo dalla prenotazione. Deve trovarti subito e prenotare dal tuo sito, non finire su un portale solo perché compare prima.
Messaggio giusto: diretto, rassicurante, con benefit sul sito.

Esempi di ricerca da parte dell’utente:

• “Hotel X Gallipoli”
• “Hotel X recensioni”
• “Hotel X prenota”

2) Local generiche

Cosa include: “hotel + città/area”, “hotel 4 stelle + città”, “hotel centro + città”.
Perché serve: intercetta domanda già esistente, ma è la famiglia più costosa e più competitiva.
Rischio: se la gestisci male ti porta traffico curioso, confronti infiniti e poca conversione.
Messaggio giusto: posizionamento chiaro + differenza concreta.

Esempi di ricerche :

• “hotel Gallipoli”
• “hotel 4 stelle Bari”
• “hotel centro Lecce”

3) Esigenze (servizi)

Cosa include: spa, piscina, parcheggio, pet friendly, family, accessibilità, colazione, ecc.
Perché è potente: qui l’utente sta dicendo “io voglio questo”. È più qualificato.
Messaggio giusto: rispondi subito con quel servizio, senza parlare generico.

Esempi ricerche:

• “hotel con spa Gallipoli”
• “hotel con parcheggio Bari”
• “pet friendly hotel Salento”

4) Stagionali (periodi ed eventi)

Cosa include: agosto, capodanno, ponti, festività, fiere, concerti, eventi locali.
Perché funziona: l’utente sta aggiungendo un vincolo temporale o un motivo specifico.
Messaggio giusto: disponibilità, regole chiare, pacchetto o vantaggio legato a quel periodo.

Esempi di ricerche:

• “hotel Gallipoli agosto”
• “hotel Bari capodanno”
• “hotel vicino fiera Bari”

5) Prossimità (vicino a…)

Cosa include: “vicino stazione”, “vicino spiaggia X”, “vicino teatro”, “vicino ospedale”, attrazioni.
Perché converte: chi cerca “vicino a…” ha già una mappa mentale precisa. Vuole praticità.
Messaggio giusto: distanza reale, tempi, come raggiungerti, parcheggio.

Esempi di ricerche:

• “hotel vicino stazione Bari”
• “hotel vicino spiaggia Baia Verde”
• “hotel vicino centro storico Lecce”

Google Ads hotel stagionalità: i dati da monitorare per capire se sta funzionando

Google Ads per hotel ragiona come un sistema che prova combinazioni e poi decide dove mettere più budget in base a un criterio: cosa per te ( inserzionista) conta come risultato.

Se tu dici a Google Ads “il risultato che voglio è una prenotazione”, lui prova a trovare persone simili a quelle che prenotano.
Se tu non glielo dici, oppure glielo dici male, lui ottimizza su segnali più facili… ma spesso inutili (tipo clic, tempo sul sito, pagine viste). E a quel punto può succedere una cosa fastidiosa: vedi traffico che sale e pensi “sta andando”, ma le prenotazioni non si muovono.

In pratica: Google impara solo da ciò che riesce a misurare

Se la piattaforma vede che dopo certi clic arrivano prenotazioni, tenderà a:

1. mostrare di più quegli annunci
2. spingere di più quelle keyword
3. investire di più su quel tipo di utenti

Se invece vede “solo visite”, non può capire cosa porta soldi e cosa porta curiosi. E finisce per distribuire budget in modo meno intelligente.

Cosa devi tracciare in un hotel (e perché)

1) Prenotazione completata

È il dato più importante: ti dice quali campagne portano vendite vere.
Senza questo, stai guidando con il parabrezza oscurato: senti il motore che gira (i clic), ma non sai se stai arrivando da qualche parte (le prenotazioni).

2) Valore prenotazione

Non tutte le prenotazioni valgono uguale. Una può essere 180 euro, un’altra 900 euro.
Se tracci il valore, puoi capire:

• se gli annunci ti portano prenotazioni “buone” o “troppo basse”
• quali campagne portano clienti più redditizi
• quanto puoi permetterti di spendere per acquisirli

Senza valore rischi di ottimizzare per quantità, non per qualità.

3) Step del booking engine (se possibile)

Questo serve quando le prenotazioni non sono tantissime (scenario molto comune).
Gli step ti fanno capire dove si rompe il percorso. Per esempio:

1. tanti arrivano al booking engine
2. pochi scelgono la camera
3. pochissimi arrivano al pagamento

In quel caso non è “colpa delle campagne”: spesso è pagina, tariffe, frizioni del booking, fiducia, mobile.
Gli step sono come le briciole di pane: ti dicono dove l’utente si perde.

4) Clic su telefono e contatti (solo se portano davvero prenotazioni)

Questa è una trappola facile. Se tracci “clic su telefono” come conversione ma poi quelle chiamate non diventano prenotazioni, Google penserà: “fantastico, questa campagna converte” e ci butterà budget.
Risultato: più chiamate, ma non più vendite.
Quindi va bene tracciarli, ma solo se sai che sono contatti qualificati o se riesci a collegarli a prenotazioni reali.

Google Ads per hotel: gli errori più comuni nella gestione della stagionalità

Ci sono errori che fanno sprecare budget anche quando la struttura è valida e la domanda c’è. I più frequenti sono questi:

Attivare campagne solo in alta stagione
Sembra logico, ma spesso è il momento in cui i costi sono più alti e la concorrenza è più aggressiva. Così finisci per pagare di più proprio quando molte prenotazioni sarebbero arrivate comunque.

Mandare tutti sulla home page
Se una persona cerca “hotel con spa” o “hotel vicino stazione”, vuole trovare subito quella risposta. Se la mandi su una home generica, aumentano i dubbi e diminuiscono le possibilità di prenotazione.

Usare annunci troppo generici
Frasi come “miglior hotel della zona” o “comfort e qualità” non aiutano a scegliere. Un buon annuncio deve chiarire subito perché quella struttura è adatta proprio a quella ricerca.

Usare la stessa strategia tutto l’anno
Alta e bassa stagione non hanno la stessa domanda. In alta stagione spesso l’utente vuole prenotare in fretta, in bassa stagione ha bisogno di un motivo per partire. Se usi lo stesso messaggio in entrambi i casi, perdi efficacia.

Guardare solo i clic e non le prenotazioni
I clic possono aumentare anche quando le campagne non stanno portando risultati veri. Senza un controllo sulle prenotazioni e sul loro valore, rischi di confondere il traffico con il fatturato.

Spingere troppo quando sei già quasi pieno
Se hai poche camere disponibili, non ha senso comprare traffico generico a caro prezzo. In quel momento conviene essere più selettivi, oppure spostare l’investimento su date future e periodi più strategici.

Non dare un vero motivo per prenotare dal sito
Se il tuo annuncio porta al sito ma non offre un vantaggio chiaro rispetto ai portali, l’utente continuerà a confrontare e spesso sceglierà la piattaforma che gli sembra più comoda. Il diretto deve avere un motivo concreto, non solo un invito generico.

Google Ads hotel stagionalità: come passare dalla teoria ai risultati

La stagionalità non è un limite, è una mappa: ti dice quando la domanda è pronta e quando va costruita.

Per un hotel significa smettere di ragionare “a mesi” e iniziare a ragionare “a intenzioni”: in alta stagione intercetti chi vuole decidere subito con messaggi chiari e vantaggi reali sul diretto, in bassa stagione crei motivo e valore per far partire la scelta, e tutto l’anno proteggi il tuo nome e recuperi chi ha già mostrato interesse.

La differenza tra campagne che funzionano e campagne che bruciano budget sta spesso in tre cose semplici:

• struttura pulita
• keyword organizzate per famiglie
• misurazione corretta delle prenotazioni e del loro valore.

Se metti insieme questi elementi, la stagionalità smette di essere un’altalena e diventa una leva: investi dove hai margine, rallenti dove sei già pieno, e costruisci prenotazioni dirette con continuità, non a colpi di fortuna.

E a quel punto la domanda giusta non è “quanto spendo?”, ma “quante prenotazioni dirette voglio generare e con quale logica?”.

Se vuoi capire come aumentare le prenotazioni dirette per la tua struttura, contatta un consulente google ads per hotel come me:

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Domande frequenti su Google Ads per hotel e stagionalità

Prima di investire in Google Ads, cosa devo avere a posto sul sito per non buttare soldi?

Tre cose, semplici ma decisive: un pulsante “Prenota” sempre visibile, un booking engine che da mobile si usa senza impazzire, e una pagina camere che chiarisce subito cosa ottieni (foto, servizi, policy, posizione). Se l’utente deve cercare informazioni o non si fida, i clic li paghi comunque ma la prenotazione non arriva.

Come faccio a competere con Booking senza abbassare i prezzi?

Non devi per forza vincere sul prezzo, devi vincere sulla scelta. Funzionano benefit “da diretto” che non sembrano sconti, tipo colazione inclusa, parcheggio, late check out, welcome drink, upgrade su disponibilità, policy più comode. Il punto è dare un motivo concreto per prenotare dal sito, non solo dire “prenota dal sito”.

Se ho poche recensioni o non sono un hotel famoso, ha senso fare Google Ads?

Sì, ma devi evitare le ricerche troppo generiche all’inizio. Parti da keyword più specifiche, per esempio vicino a un punto, con un servizio, per un bisogno, e usa pagine coerenti. Le ricerche generiche “hotel più città” spesso costano di più e richiedono più reputazione per convertire bene.

Quanto budget serve davvero per capire se Google Ads può funzionare per il mio hotel?

Non esiste un numero valido per tutti, però esiste una logica. Parti da quante prenotazioni vuoi ottenere e da quanto puoi permetterti di spendere per ciascuna prenotazione, cioè il tuo costo massimo. Esempio: vuoi 10 prenotazioni e puoi spendere 50 euro a prenotazione, il budget di test è circa 500 euro. Se parti senza questa regola, rischi di spendere a caso e non capire nulla dai risultati.

Qual è il segnale più chiaro che sto pagando clic inutili?

Due segnali facili: tante visite ma poche persone arrivano al booking engine, oppure tanti ingressi nel booking ma pochissime prenotazioni. Nel primo caso il problema è spesso keyword troppo larghe o messaggi troppo generici. Nel secondo caso spesso è pagina, offerta, fiducia o frizione nel booking. In entrambi i casi non è “Ads che non funziona”, è il percorso che va sistemato.